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市場下沉 涂企的機遇與挑戰 ——專訪固克節能科技股份有限公司營銷中心總經理林汶輝

http://www.oqapkz.icu 來源:中外涂料網 婧子    2019-10-23 17:25:30

    目前,涂料行業早已從上世紀的“短缺性市場”發展到“過剩性市場”,發生了從“企業主導市場”到“市場主導企業”的根本逆轉,且涂料行業同質化競爭愈發激烈。對此,涂料企業的普遍策略一是拓展產品線,二是渠道下沉。在渠道下沉方面,伴隨的是市場重心由省及市到縣甚至到鎮的轉移,三四線城市開始成為各大涂企的“重點發力區域”。 


    隨著中國城鎮化的加速,不少經濟專家認為,涂料作為房地產、基建設施的配套材料,涂料行業將迎來新藍海。于是,不少涂料企業紛紛轉向三四線城市求增長。在這場市場大角逐中,哪些涂料企業將會獲益?在涂企進軍三四線市場中,該怎樣轉變才能最大限度地搶占市場份額?涂料企業在三四線市場發展過程中會遇到哪些機遇和挑戰,以及未來的發展趨勢如何?面對諸多問題,《中外涂料網》特邀固克節能科技股份有限公司營銷中心總經理林汶輝分享了他的觀點和看法,或許能給您帶來一些啟發。 


固克節能科技股份有限公司營銷中心總經理林汶輝


    對于三四線市場是否為涂料企業發展的新起點這一說法,林汶輝表示,不能單一而看。因為對于大企業而言,都不會放棄對三四線城市的布局,企業發展到一定階段必然會開始重視對三四線城市的營銷布局。就像固克五年前規劃的“區域地產”發展路線一樣,在歷年的營銷比例中三四線城市所占的比重都比較大。同時,一二線城市競爭激烈、市場占領份額大,三四線城市有非常大的市場空間,供規模性企業去開發拓展。


     目前,多數人都存在這樣的認知偏見,普遍認為三四線城市所用的產品都較低端。而造成這樣認知的緣由在于以前三四線城市房價低,裝修材料選用的品牌都以一二線城市為參考,產品價格低、使用功能普通等因素。 


固克天津生產基地


    現如今,因為行業競爭及市場開放式環境的影響,三四線城市的涂料產品使用已經發生了翻天覆地的變化。隨著科技的進步,互聯網越來越發達,地區間交通便利十足,城市地產商也不再局限于某一區域,加上房地產人員的流動,將新型的材料產品、卓越的企業品牌帶到三四線城市,涂料行業日新月異。


     另外,近年來三四線城市房地產公司越來越注重自身品牌意識,追求住房質量,更青睞于質地良好的裝飾材料,所以選用的涂料產品都以高端為主,并集中于仿石類產品、功能性涂料,與一二線城市無多大區別。 


固克同安生產基地


    固克從成立之初到現在,一直都以“固克工程漆”作為公司的品牌定位。2008年固克旗下創立“天工石保溫裝飾一體板”,研發“固克漆”和“天工石”兩種產品,以“中高端品牌涂料”為品牌構想,定位市場高端品牌,立足于全國中高端建筑,客戶群體主要聚焦全國前30強地產,與大地產攜手合作,在市場上地位高,品牌效應大、輻射范圍廣闊。 


固克天然石板塊


    “5年前固克規劃的‘區域地產’,截止目前公司已在全國設有60多個辦事處,其中三分之一就在三四線城市深深扎根,固克仿石漆、保溫裝飾一體板高端品牌在市場上有口皆碑,用戶認可度較高。所以,三四線城市市場今后將成為眾多企業家的必爭之地!”林汶輝對《中外涂料網》說道。


     林汶輝認為,以往的三四線市場,瓷磚作為外墻裝飾主要材料,幾乎占據市場大半江山。但近年來,隨著國家建筑節能保溫政策的提出,瓷磚的剛性承重滿足不了保溫材料要求,慢慢退出市場主軍。而此時涂料產品開始出現于市面上,并以其絕對的特性優勢成了三四線城市做外墻保溫的第一選擇。另外,人們自古以來對厚重石材有一種極致的追求,而涂料產品的裝飾效果則恰好滿足了現代人的這一審美需求。所以,在國家政策的推動下以及人們對建筑物的裝飾要求,都促成了消費者購買涂料的必然緣由。 


固克天然石系列

    談及涂料品牌進軍三四線市場的困難時,林汶輝說到,“哪里有消費哪里就有市場。以往小品牌地產聚集城市,在市場上漸呈壟斷地位。近年來,大品牌企業為了更好地進軍市場,往往將企業產品利潤率降到最低,優惠產品銷售價格,從而達到能與小品牌競爭的地位。加上大品牌企業自身產品質量好、品牌效應大,所以進駐到三四線城市困難其實并不大。”


     但不可忽視的是,涂料品牌進軍三四線市場也存在一定的短板。林汶輝認為主要難點在于:其一,廠家非直銷,經銷商的性質導致招商工作難開展,尤其是尋找到好的合作伙伴;其二,三四線城市專業的涂料施工單位與一二線相比仍存在很大差距,有的甚至還在培育過程中,加上施工管理質量、成本管控經驗都較為欠缺,產品效果、廠家合作誠信度、認可度相對低,雙方并未達到融合狀態;其三,廠家銷售團隊的組建,也需要一個時間過程,人才的培養、招募都需投入一定的時間與精力。


     總體來說,三四線城市市場的涂料銷售與一二線城市相比,兩者間的差別并不大。而涂料企業在進軍三四線市場時,最需注意的就是產品品質,必須以好的產品質量去覆蓋三四線城市,決不能以犧牲產品質量的代價去沖刺三四線城市市場。一個企業如果想在市場有長期的銷售率、有長久的良好口碑,決不能以一二線城市的劃分定制一款產品、三四線城市的劃分再定制另一款,而應將好的產品、好的消費觀念帶到三四線城市。 


    至于三四線市場的未來發展趨勢,林汶輝表示,“三四線城市是一個非常龐大的市場,也是國家的城鎮化建設中非常重要的一片區域。隨著國家城鎮化建設如火如荼開展,對涂料企業而言三四線城市將會是一個潛力非常巨大的開發市場。例如像大地產碧桂園,三四線城市的市場份額占有量就非常高。” 


    從企業發展的角度來看,林汶輝認為,涂料企業未來如果不重視三四線市場的布局,將會產生兩大問題:其一,企業發展到一定規模,將會出現銷售區域局限性,因為只精耕一二線城市市場、只注重某塊區域,將十分不利于企業的規模拓展、市場份額的擴大;其二,從社會長遠來看,未來三四線城市市場在產品消費、品牌定位上將會逐漸提升,對涂料企業而言將有非常高的利潤額。原因在于大地產集采模式利潤率較低,三四線城市市場對于涂料企業來說制定相對合理的價格較容易,產生的利潤增長點也會較高。所以,涂料企業必須重視三四線城市市場的未來發展。



責任編輯:路遙

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